ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК

Размещено 2 сентября в 10:56

· ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это. Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории. Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова. · СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯ На встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?» · ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами. · БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ» Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся». · ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИ Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение. Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет». · ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕ Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. · ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИ Кого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения. · НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬ Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно. · КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВ В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников. Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой. · С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ — НА ЗДОРОВУЮ Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно. · ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТА Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях. · ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ» Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется. · НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы». · ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии. · «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ» Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме. · ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента. · ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора. · УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова: "Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил: — Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался? «Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил: — Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы? Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил: — Хазан, что означает «фрондерствуете»? — Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции. — Нашей? — Ихней. Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло". · ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора: У дерева Топор просил, как жалкий нищий: «Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!» И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор, А тут заносчивым, свирепым стал Топор: Недолго думая, ствол подрубил под корень, И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен . · ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ Дискутирование «нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод. · МНОГОВОПРОСЬЕ Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд». · ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий. · ТОРМОЖЕНИЕ Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат. · ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы. · УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др. · ДОМЫСЛЫ Иногда эта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть. · «Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете». · «Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: „отомстить захотелось“; „в семье не все в порядке“; „дома не с кем поругаться“, „для поднятия своей популярности“ и т.п.)…» · «Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить…» · "Вы мне «двойку» поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже «тройку» будет бояться поставить). · НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря…" · ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже. · ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ Варианты: «Ну, это банально!»; «Вы что, этим Америку собирались открыть?»; «Да это несерьезно!»; «Химера какая-то!»; «Боже, какая святая наивность…», «Ну не смешно ли?…»; «Да это вообще по-младенчески как-то…»; «Ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…»; «Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундой занимаетесь…» Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный. · ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема — показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора. · КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным. · НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ «Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…» · ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Даже профессор Пупкин так считает!…» · ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. И.Н. Мелихов

Реклама
На нашей доске объявлений, мы предлагаем разместить любое объявление Здесь!

Подать объявление Объявления Магазины Помощь Виджеты Карта Обратная связь

Добавить объявление | Добавить магазин |

Приморье, выборы, КПРФ, Навальный, Песков, Памфилова, Сирия, ДНР, второй тур, недействительные, Асад, Жириновский, выборы, Милонов, пенсии, пенсионная реформа, дуэль, украина, парковка, прокат, резюме, вакансии, работа, жилье, Асад, реформа, ЖКХ, тариф, плата, налог, штраф, суд, кредит, просрочка, пени, как, помощь, юрист, консультация, совет, алкоголь, водка, спирт, пиво, Собянин, плата, Москва, Воробьев, Коган, мусор, полиция, кража, недвижимость, льготы

Защита прав потребителей, юридические услуги, нотариальная, роспотребнадзор, полиция, торговля, магнит, пятерочка, ашан, супермаркет, метро. билет, театр, спартак, цска, зенит, динамо, реал, роналну, месси, чемпионат, футбол, криштиану, выборы, кпрф, алкоголь, спирт, пиво, водка, рыбалка, доставка, малахов, киркоров, ибица, синий, мужчина, пугачева, услуги, криптовалюта, биткоин, доллар, рубль, силуанов, медведев, рипл, резюме, работа, вакансии, зарплата

Деньги, абрамович, номера, ремонт, дешево, бесплатно, даром, халява, развод, самолет, поезд, новый год, 2019, 2018, 2017, итоги, новости, вести, репортаж, с места событий, подарить, подарок, подарки, женщина, женщине, мужчина, макияж, тату, салон, магазин, клуб, порошенко, украина, москва, московский, полигон, плитка, пробки, объезд, карта, дороги, схема, зюганов, комсомолец, российская, газета, объявление, доска, объявлений, дешево, экономия, сэкономить

поиск, предложения, ответ, запрос, общество, экономика, кризис, митинг, протест, политик, депутат, губернатор, цик, итоги, объявлен, процент, победил, набрал, наблюдатели, опозиция, победу, страховой, случай, полис, график